Sabia que usando os gatilhos mentais corretos é possível aumentar as vendas no seu e-commerce?
Quem trabalha com comércio eletrônico sabe que é comum se deparar com algumas dificuldades na hora de converter visitantes em clientes. Porém, existem uma série de técnicas de vendas que podem ajudar a contornar essa situação e despertar nos usuários o desejo de comprar na sua loja.
Neste post você vai descobrir uma das mais eficientes táticas de vendas: o uso dos gatilhos mentais. Acompanhe!
O que são os gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais, também chamados de gatilhos psicológicos, são todos e quaisquer estímulos que podem gerar reações diversas nas pessoas, como alegria, raiva, senso de urgência, dentre outros. De forma objetiva e clara, é tudo aquilo que tem o poder de fazer o seu interlocutor executar uma ação.
Os gatilhos mentais aplicados às vendas se tornam um bom caminho para engajar potenciais consumidores a adquirirem seus produtos ou serviços.
Veja um exemplo: Digamos que você seja um vendedor de água e esteja oferecendo o produto em um dia de temperaturas elevadas. Para ter sucesso nas vendas é necessário que você defina quem é o seu público alvo e quais são as dores deles. Neste caso, seu público seria todas as pessoas que têm sede e precisam se refrescar.
O que a maioria dos vendedores ambulantes fazem? Eles conversam com o seu público dizendo palavras que remetem à refrescância trazida pela água e seus benefícios. Isso acaba inconscientemente estimulando os sentidos dessas pessoas e gerando motivação para que elas comprem o produto mesmo que não estejam com muita sede naquele momento.
Esse é apenas um dos gatilhos mentais que podem ser usados, mas existem diversos.
Conheça 10 gatilhos mentais para alavancar as vendas
Agora que você já sabe o que são os gatilhos mentais, vamos mostrar os principais e como aplicá-los. É importante lembrar que por não ser parte de uma ciência exata não existe um catálogo com todos os gatilhos mentais existentes no mundo. Entretanto, há um conjunto deles considerados de vital importância para quem possui um e-commerce e deseja alavancar as vendas. Veja:
Gatilhos mentais de AUTORIDADE
O gatilho mental da autoridade é utilizado para validar a competência da loja ou do profissional que está oferecendo o produto ou serviço. Isso porque as pessoas possuem a tendência de optar por lugares e itens que vêm de fontes confiáveis, têm sólidos conhecimentos acerca do nicho que trabalham e podem oferecer o suporte necessário durante eventuais transtornos.
Se o seu negócio é novo e você não tem muita experiência no mercado, uma ótima forma de demonstrar a sua autoridade é através do seu comprometimento com os seus consumidores. Para isso, trabalhe conteúdos relevantes nos stories, conteúdos em formato de vídeo em suas redes sociais.
Já na loja, aposte em selos e o certificado de segurança e de meios de pagamento que aceita em sua loja virtual. Também capriche na página quem somos. Coloque fotos e um bom texto ou quem sabe, até um vídeo.
Além disso, faça o cadastro da sua loja virtual no Google Meu Negócio. Peça avaliações de seus clientes, assim, quando alguém pesquisar pelo seu negócio no Google, aparecerá avaliações no Google Maps. Fantástico, certo?
Gatilhos mentais de CURIOSIDADE
O ser humano é naturalmente curioso, por isso, instigar a curiosidade dos seus potenciais clientes é uma excelente forma de atraí-los, envolvê-los e consequentemente vender mais.
Gatilhos mentais de RECIPROCIDADE
A reciprocidade é um dos gatilhos mentais mais usados para a conversão de leads. Isto é, fazer com que os visitantes deixem o seu e-mail. Este gatilho parte do princípio de dar e receber, o que justifica o seu nome.
Uma das formas mais comuns de aplicar esse gatilho é oferecendo cupons de descontos, promoções especiais e serviços gratuitos.
Se o seu e-commerce for de produtos fitness, por exemplo, e você tem um blog sobre o tema, você pode oferecer e-books gratuitos com dicas para uma alimentação saudável e receitas práticas e nutritivas, por exemplo. Isso fortalece o relacionamento entre empresa e consumidor.
Depois, pode trabalhar uma estratégia de email marketing para essa base de leads que irá criar.
Gatilhos mentais de COMPROMISSO E COERÊNCIA
Nesses gatilhos mentais o mais importante é o seu negócio oferecer garantias. Entre elas, o reembolso, caso o cliente não receba o produto que adquiriu ou o envio de um
item se ele não estiver funcionando.
Por isso, é bom criar uma boa página sobre troca e devoluções. Esta página costuma ser bem acessada.
Por meio deste comprometimento as pessoas não ficarão receosas em comprar os seus produtos e ficam resguardadas com as garantias que a sua empresa ofereceu.
É essencial também ser coerente. Se a sua loja trabalha com produtos pedagógicos , por exemplo, o seu e-commerce precisa se comportar como uma organização que se preocupa com o desenvolvimento motor e cognitivo das crianças. Assim, seus produtos e toda a sua comunicação, inclusive em suas redes sociais, devem ser coerentes com o seu propósito.
Gatilhos mentais de NECESSIDADE
Muitas vezes o que impede um potencial consumidor de realizar uma compra é a ausência de uma necessidade evidente.
Na hora de cadastrar os produtos, não coloque somente a tabela técnica, escreva sobre o porquê o cliente deve comprar o seu produto, quais são os benefícios o que o produto proporciona.
Gatilhos mentais de PROVA SOCIAL
Esse é um dos gatilhos mentais que se relaciona com o modo como as pessoas tomam decisões. Esse gatilho parte do princípio de que as pessoas seguem aquilo que é tendência entre o seu grupo social.
Sabe quando você realiza a pesquisa de um determinado produto em uma loja virtual e vê na página deste produto diversas recomendações e avaliações positivas? Isso automaticamente te faz pensar que aquele item é realmente muito bom e vale a pena. Afinal, várias pessoas o aprovaram.
Ao vender um produto no seu e-commerce, peça para que seus clientes avaliem o produto comprados.
Na plataforma de ecommerce da Brasil na Web é possível que o cliente avalie com texto e classifique até 5 estrelinhas um produto. Além da avaliação no produto, o cliente pode fazer uma avaliação geral.
Gatilhos mentais de ESCASSEZ
Esse é um dos gatilhos mentais mais poderosos, e por isso é bastante utilizado pelos vendedores. Isso porque, de acordo com estudos realizados por psicólogos americanos, envolvendo a psicologia por trás das tomadas de decisão, o sentimento de perda nos humanos é mais forte do que o de ganho.
Isso significa que quando o potencial cliente tem algo a perder, como uma oportunidade de desconto ou itens em quantidades limitadas, a sua tomada de decisão tende a favorecer a compra.
Trabalhe promoções com limite de data, cupom de desconto que são válidos até uma data x, envie email com promoções exclusivas para comemorar o aniversário do cliente, enfim, são várias formas de você aplicar a escassez no seu negócio online.
Gatilhos mentais de ESPECIFICIDADE
Ser específico torna o seu e-commerce verdadeiro. Logo, é extremamente importante mostrar aos consumidores o que torna o seu produto ou serviço único o diferenciando dos concorrentes.
Gatilhos mentais de EMOÇÃO
As pessoas costumam tomar mais decisões emocionais do que lógicas. Então, sempre que a sua loja souber explorar os sentimentos dos potenciais consumidores irá atrair muito mais a atenção deles.
Gatilhos mentais de NOVIDADE
Como o próprio nome já diz, nesse gatilho você apresenta as novidades para os clientes, e isso não quer dizer necessariamente que deva ser algo inovador. Pode ser algo novo referente ao seu nicho ou algum produto. Esse gatilho pode ser usado para fazer lançamentos, mostrar produtos que acabaram de chegar ao mercado, apresentar soluções inovadoras para problemas antigos, entre outros.
Lembre-se: Esses são apenas alguns exemplos de gatilhos mentais que você pode aplicar na sua loja virtual. E independente de quais você decidir usar, tenha em mente que é fundamental conhecer bem o seu público, juntamente com as dores deles.
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